L’avènement des nouvelles technologies fait évoluer la manière de travailler. Cela concerne les métiers techniques, mais également ceux en lien direct avec les personnes. C’est le cas du métier d’ingénieur commercial. La transformation de la relation clients est amenée par de nouvelles solutions informatiques. Grâce à cela, les relations que ce profil entretient avec son écosystème changent, pour le mieux. Jérôme Dubois, ingénieur commercial chez Empower, a accepté de partager son expérience du métier.
Quel impact ont les nouvelles technologies sur ta relation avec les prospects et clients ?
« Elles offrent de nombreuses possibilités, ce qui a modifié ma façon d’échanger. Aujourd’hui, j’utilise quotidiennement le réseau social LinkedIn pour être au plus près de mes clients. Je peux retrouver une personne que j’ai rencontrée à un événement. Je peux apprendre à connaître son parcours, ses centres d’intérêt, son quotidien. J’établis plus facilement le contact via le chat LinkedIn que par simple e-mail. Grâce au réseautage en ligne, on baigne dans tout ce qui façonne notre secteur de prédilection. On peut interagir avec tous les profils et on construit une relation plus facilement.
L’autre aspect, c’est la possibilité de partager des informations utiles. De donner de la visibilité aux actions de mon entreprise, de rayonner dans ma communauté. Cela permet d’atteindre de nouvelles personnes intéressées, qui réagissent aux différentes publications. En matière de prospection, d’ailleurs, LinkedIn a changé la donne. Avant, je prenais mon téléphone pour appeler les prospects un par un. Aujourd’hui, cela se fait par le biais de mise en relation, de recommandation, c’est plus naturel.
Pour le suivi, je n’utilise pas que LinkedIn, évidemment. Je me sers de notre Dynamics 365, où tout est centralisé ; J’y retrouve l’historique d’un client, le contexte d’un dossier, les opportunités, les éléments de réponse à apporter… Comme toutes les informations sont à disposition depuis une seule source, c’est pratique pour la transmission aux collègues en cas d’absence. Ils ne sont pas perdus et peuvent répondre à la demande d’un client sans problème. On est loin du bon vieux fichier Excel du commercial, avec les cahiers pour la prise de notes ! On peut être très réactif, ce qu’apprécient fortement les clients et les prospects. »
Comment la relation avec tes partenaires a-t-elle évolué ?
« Là aussi, les nouvelles technologies nous fournissent des outils qui révolutionnent l’échange. Au même titre que les clients, je peux mieux les connaître via LinkedIn, voir leur parcours. En complément, nous sommes connectés grâce à Dynamics 365 et à SharePoint. L’idée était de mettre à disposition des partenaires les informations nécessaires au suivi des dossiers. Ils ont accès aux comptes et aux opportunités qui leur sont associés via un portail lié à notre CRM. Parallèlement, nous avons développé un extranet partenaires via SharePoint pour mettre à disposition des documents (présentations de société, propositions commerciales, autres fichiers). Cela facilite la gestion commerciale et le suivi. Tout est en lien avec Dynamics 365, c’est beaucoup plus simple et on obtient une vue globale. »
Comment s’articule ton quotidien autour des nouvelles technologies ?
« Je profite des solutions qui sont à ma disposition ! J’utilise Power BI, une solution Microsoft intégrée directement dans Dynamics 365, pour suivre l’évolution du chiffre d’affaires. Power BI fournit des tableaux de bord par défaut, mais moi, je les ai adaptés pour obtenir une vue personnalisée de tous mes dossiers. Je peux analyser les chiffres du mois par rapport au mois précédent. Je peux connaître les opportunités à conclure, pour savoir quelles actions mener et prioriser les tâches. Je m’en sers aussi pour faire du reporting, parce qu’on peut analyser de manière fine selon les indicateurs que l’on choisit.
Pour les leads, le CRM est très intéressant. On peut savoir d’où ils proviennent, on peut qualifier les prospects. On se met plus facilement en relation avec eux si on connaît leurs intérêts, ses besoins, ses questionnements. Ça me permet d’apporter un service personnalisé selon chaque profil, selon chaque parcours. Sur un autre plan, Dynamics 365 rapproche l’équipe commerciale et marketing, puisque les efforts du service marketing nous aident à mieux répondre aux demandes. Nous utilisons également la suite Office 365 pour collaborer, notamment sur des documents partagés sur SharePoint, qui nous permet de coéditer des offres commerciales par exemple. »
Est-ce que ta perception du métier a changé ?
« Ce qui change, c’est qu’on profite de l’avancée des nouvelles technologies dans la gestion quotidienne des dossiers. Elles m’apportent plus de confort dans ma profession. On arrive à mieux connaître les clients, à être beaucoup plus réactifs, ce qu’ils voient et ce qui les satisfait. On est plus efficace dans le suivi. On enlève une part d’administratif et on a plus de temps pour l’échange et le service, les aspects de mon métier que je préfère. »
